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Paul Horn:每一个决定都与客户息息相关

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Paul Horn:每一个决定都与客户息息相关
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  相比此行中多家拥有百年历史的企业,成立仅46年、位于图宾根(Tübingen)的Paul Horn(号恩)难免显得有点年轻。但这丝毫不影响Horn在刀具行业的知名度,槽刀起家的Horn目前的业务核心仍在切槽加工。

号恩工厂

  在2014年AMB斯图加特的展会上,Horn的“AMB欧洲展上的首个三层展台”、“supermini系列微小刀具组成的一台交响乐”、“瞄准医疗行业”等的众多亮点,都令我们对拜访这家从小车间里走出的“国际品牌”充满好奇。

  小车间里走出个“国际品牌”

  1969年,创始人Paul Horn在德国Gomaringen市的一个小车间里开设了Paul Horn GmbH的前身,生产非标硬质合金槽刀片。之后,公司成长非常迅速,经过一段时间和资金积累,在1981年Paul Horn在比邻的城市图宾根扩大了厂房。Paul Horn的儿子Lothar以常务董事的身份在1993年正式成立了Horn有限公司,随之而来的是Horn的厂房不断扩大和雇员人数上升至近千人。目前Horn在德国、法国、英国、美国、意大利、匈牙利和中国等全球范围内设立了多家分公司和合资公司。

  一直到2012年,Horn全球员工数量达1200人,销售额突破2.2亿欧元,在德国刀具市场排名前五。而2012年虽然遭受了外部环境的重创,却意外地迎来了Horn公司有史以来发展最好的一年。除德国本土市场有一定比例的下滑外,美国、匈牙利、意大利、法国、英国等地区的业务都取得了很好的业绩。在这样坚实的基础下,2013年,Horn开始发力中国市场,一改长期以来依靠代理商的经营模式。据透露,2013年,Horn的全球营业额达到2.5亿欧元,工厂面积2.5万平米。

  据公司出口部总监Harald Haug先生解释,“我们决定要在中国建立分公司时,中国市场其实已经并不如开始时增长这么快了。对我们来说中国是一个新市场,我们从零开始。因为是从零开始,所以增长率非常高,每年有20%的增长。”Horn中国区销售总监惠子龙曾在之前的采访时也表述过:“很多公司追求利润、增长速度和市场占有率,但是Horn更加追求与客户之间共同的经营发展。比如说,许多刀具公司抓住了过去十年中国市场高速发展的机会,他们就好像是市场的拓荒者,而我们把自己视作是经营者。拓荒者追求的是利润与高增长,但是经营者更加注重单位产出,以及与客户和供应商之间长期的合作关系。”

  影响结果的从来都是初衷

  “现在你们所身处的这座城市充满着鸟语花香,还有闻名的图宾根大学,”Haug先生介绍说,“图宾根并非一个工业城市,它更具文化氛围。尽管如此,这里却是一些全球最大的汽车制造商聚集地,所以离我们的客户非常近。Horn 60%的客户来自汽车及汽车零配件企业,最大的客户包括奔驰、大众、博世等。还有一部分客户则来自液压、阀门行业,另外还有15%来自于医疗、化工、航空行业。当然,我们还有一些产品工具与石油管道、连接部件息息相关,所以我们有一个专门的项目团队来管理生产这些产品。”

  “我们在2008年建成了新的厂房,但刚建完就经历了经济危机。”回忆之前遭遇到的挫折,Haug先生感悟颇深,“有了生产空间却没有订单,因此08年那段时间我们过得非常艰难。”作为一家典型的德式家族企业,Horn先生在紧要关头决定不开除任何一名员工,专业员工的知识和技能也因此没有被危机带走。“回过头来看,2008年反而是Horn创记录的一年,甚至比2009年高出了45%。09年底经济危机结束时,Horn的营业额已经恢复到了08年最好时的水平。与我们相比,不少企业至今没有恢复到经济危机前的营业水平,这也有力地证明了我们的实力。从2010年起,我们的增长速度飞快,今年预期增长可达12%。目前,我们出口量最大的国家是美国,除此之外,助力Horn通往东欧地区大门的匈牙利也显现出强大的需求。”

  在Horn偌大的工厂车间里,整齐排列着经过2008年和2012年的两次增能后购进的200台五轴磨床,据了解,每个操作工可操控七台。“四十多年来的一条秘诀——用水剂冷却,而不是油。这样做的好处,温度不高,可以提高进刀速度、提升加工效率。”Haug先生透露说,“对我们而言,另一个很重要的话题就是培训–每年Horn都会招募15名学徒工,他们至少要接受三年的培训学习。学成后,他们还可以选择去大学深造或继续留在Horn。我们非常需要这样专业的工人,但市场上这样的员工非常稀缺,所以我们才愿意投入大笔资金去培训他们”。2008/2009年Horn共投入了200万欧元用于培训设备,以及建成了1200平米的全新培训车间。“非常令人自豪的一点是,我们的员工流动率非常低,现有的700多名员工就像一个大家庭,工作氛围与上市大公司完全不同。”

  另外,Haug先生特别强调的是,“Horn还设有一个演示中心,一些有专业经验的工人可以在此进修。刀具、工具的测试会在演示中心进行,其中当然也包括竞争对手的产品,还定期为客户进行培训演示活动。我们非常重视对客户的培训演示,如果客户能更了解我们的技术和加工方式,他们就越能够理解我们、喜欢我们的产品。”

  “绿线”+“合作伙伴”为成功加分

  而启动于2008年、令Horn人深感骄傲的绿线(Green Line)项目,则不断致力于缩短交货期、实现更快的响应速度及增加生产灵活性。该项目目前在刀具行业还是独一无二的,能确保非标刀具的交付从原先的八周缩短至一周,真正意义上提高了效率,令生产过程更紧凑。

  从Horn目前的业务构成看,只有5%的营业额来自标准刀具,50%的营业额来自定制的非标刀具。“为了完成这些非标刀具的订单,我们的生产需要具备很强的灵活性,而这灵活性在Horn是从技术资料开始就全面贯彻的。我们是所有机械制造客户的伙伴,除此之外还提供应用服务,即当客户遇到困难时,我们可以提供如何更好的使用刀具。”Haug先生介绍说,我们会向客户提供全套服务,而且会联系合作伙伴,若配套产品中不是由我们生产的设备出现问题,也可以从我们这里获得帮助。

  “的确,在与供应链上的合作伙伴方面,Horn有着十分密切的合作,”惠总补充道,譬如Horn每两年会在图宾根总部举办全球技术开放日,会邀请包括DMG MORI、TRAUB在内的知名机床厂商、涂层、软件等一系列的合作伙伴进行联合展示。目前已经成功举办三届,上一届共有20家左右的合作伙伴与Horn共同展现了机加工的魅力。下一届技术日会在2015年6月。

  在结束此行拜访一个月后的AMB China展会上,我再次见到Haug先生时,询问关于斯图加特展的情况,他说道,“我们共在展会上收到了1200份客户的反馈表,除了一些之前就熟悉的企业,还意外的发现不少出口市场的新企业。像这样的收获也是因为AMB斯图加特展会的国际知名度所带来的,包括迪拜、俄罗斯等地的不少潜在客户也在这次的反馈表中,这或许将为我们今后的业务带来一些增长。”当问及在AMB斯图加特展上,Horn所传递出对于医疗行业的期望时,Haug先生坦言,“我们在医疗的增长是超过平均水平的,但是从地区上来说,这个市场比较集中,主要在美国、瑞士、爱尔兰等国家,中国也生产其中一部分。”

我还没有学会写个人说明!

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